| 發(fā)布日期: 2008-04-25 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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當(dāng)交易不再成為參展商的主要目的,當(dāng)藥品交易會已蛻變?yōu)槭聦嵣系?ldquo;信息會”和“客情會”,作為產(chǎn)業(yè)價值鏈上重要一環(huán)的終端藥店,還有必要參加全國性的藥交會嗎?即使參會,是當(dāng)看客還是做主角?是做純粹意義上上游企業(yè)的嘉賓還是主動出擊尋求自身的發(fā)展機會?一連串的問號似乎早已掛在參會終端客商的心頭。只是,在第59屆全國藥交會上,在春意漸濃的西北黃土高坡暖風(fēng)的吹拂下,在留連于眾多招商企業(yè)酒會的藥店經(jīng)理們的臉上,無奈的神情似乎越來越昭示著業(yè)界的困惑和苦惱。 事實上,上游生產(chǎn)企業(yè)和中游商業(yè)批發(fā)企業(yè)一直是全國藥交會的主角,終端藥店參會是近幾年才出現(xiàn)的事,而且以連鎖企業(yè)居多。究其原因,除了終端的話語權(quán)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上開始凸顯,“一步到終端”的營銷理念促使一部分OTC、保健品企業(yè)將橄欖枝頻頻伸向終端外,連鎖藥店渠道流通功能的不斷增強和代理業(yè)務(wù)需求的激增在其中發(fā)揮了重要的作用。然而即便如此,絕大多數(shù)終端客商仍然充當(dāng)?shù)氖?ldquo;隱性”參會者的角色。在偌大的展廳里,終端藥店被邊緣化的現(xiàn)象相當(dāng)明顯。在本屆藥交會上,記者在展會上只發(fā)現(xiàn)了兩家舉辦活動的連鎖藥店——西安怡康醫(yī)藥連鎖和國大藥房連鎖開設(shè)了展位,他們均為本屆藥交會所在地的藥店。在展會上設(shè)有展位的廣東大保龍保健品連鎖有限公司雖然打的是“連鎖”的旗號,但從“直供連鎖”的訴求中不難看出,其主要目的當(dāng)是尋求合作的連鎖藥店或者加盟店,而非傳統(tǒng)意義上的以連鎖藥店身份參展。 為什么終端市場的地位在不斷提升,而藥交會上藥店的邊緣化角色卻難以得到有效的改觀呢?記者在采訪中發(fā)現(xiàn)了三大原因: 一是上游企業(yè)營銷模式的排斥。目前,除少數(shù)品牌藥企參展的目的是形象展示外,絕大部分參展企業(yè)都是以招商、代理為主要營銷模式。這種模式的參與者主要鎖定于生產(chǎn)商和一級代理商(批發(fā)商)、個體代理商,藥店,特別是單體藥店基本被排斥在外。在本屆藥交會上,記者只看到寥寥幾家藥企打出了“誠招零售連鎖藥店”的旗號,如京都念安堂、陜西斯強富海、重慶和順、江蘇協(xié)和等,且都是保健品或藥妝品企業(yè)。 二是藥店“坐商”理念的根深蒂固。部分出席藥交會的終端客商,早已習(xí)慣于受上游企業(yè)邀請,安于“座上賓”式的心理滿足,認(rèn)為自己擁有終端資源,上游企業(yè)有求于己,可以安安穩(wěn)穩(wěn)地做“坐商”。從“坐商”到“行商”,從被動接受上游企業(yè)伸出的橄欖枝到主動出擊尋求自身的發(fā)展機會,需要終端藥店營銷理念實現(xiàn)層次性的飛躍。這實際上也是目前國內(nèi)藥店業(yè)態(tài)一直未有突破性發(fā)展、難以產(chǎn)生較強優(yōu)勢零售企業(yè)的深層次原因。 三是需求缺乏對接平臺。藥交會的定位過于寬泛,缺少針對藥店需求的細(xì)分服務(wù)。而且,不論是主辦方論壇主題的設(shè)置,還是展區(qū)的分類和會前的宣傳、溝通,面對的都是生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè),藥店幾無一席之地。 雖然如此,但終端藥店是不是真的就沒有展示自己、尋求更廣泛合作的意愿呢?回答當(dāng)然是否定的。記者從怡康醫(yī)藥連鎖的“新品種采購洽談會”上看到,與展會上硬塞宣傳資料形成鮮明對比的是,不少人主動索要怡康的資料,然后便有人陸續(xù)進入洽談室。在江蘇協(xié)和的“藥妝藥店新盈利模式”信息發(fā)布會現(xiàn)場,記者也看到了索取資料后走進洽談室的“人流”。雖然進入洽談室的人大都表示只有合作的意向而沒有真正簽約,但是,這已經(jīng)讓業(yè)內(nèi)人士感到了驚喜。有藥店人士向記者表示:其實,只要有機會,又有平臺,誰會甘愿被邊緣化呢? 由上述藥店人士的感嘆,聯(lián)想到去年東莞“藥店會”的火爆場面,我們有理由相信:終端藥店對展會同樣有著旺盛的需求,但如何發(fā)掘并較好地去滿足這一需求,這是一個值得關(guān)注的問題,也是展會舉辦者必須面對且努力破解的一道新課題。
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