| 發(fā)布日期： 2008-04-25 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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當(dāng)交易不再成為參展商的主要目的，當(dāng)藥品交易會已蛻變?yōu)槭聦嵣系?ldquo;信息會”和“客情會”，作為產(chǎn)業(yè)價值鏈上重要一環(huán)的終端藥店，還有必要參加全國性的藥交會嗎？即使參會，是當(dāng)看客還是做主角？是做純粹意義上上游企業(yè)的嘉賓還是主動出擊尋求自身的發(fā)展機會？一連串的問號似乎早已掛在參會終端客商的心頭。只是，在第59屆全國藥交會上，在春意漸濃的西北黃土高坡暖風(fēng)的吹拂下，在留連于眾多招商企業(yè)酒會的藥店經(jīng)理們的臉上，無奈的神情似乎越來越昭示著業(yè)界的困惑和苦惱。 事實上，上游生產(chǎn)企業(yè)和中游商業(yè)批發(fā)企業(yè)一直是全國藥交會的主角，終端藥店參會是近幾年才出現(xiàn)的事，而且以連鎖企業(yè)居多。究其原因，除了終端的話語權(quán)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上開始凸顯，“一步到終端”的營銷理念促使一部分OTC、保健品企業(yè)將橄欖枝頻頻伸向終端外，連鎖藥店渠道流通功能的不斷增強和代理業(yè)務(wù)需求的激增在其中發(fā)揮了重要的作用。然而即便如此，絕大多數(shù)終端客商仍然充當(dāng)?shù)氖?ldquo;隱性”參會者的角色。在偌大的展廳里，終端藥店被邊緣化的現(xiàn)象相當(dāng)明顯。在本屆藥交會上，記者在展會上只發(fā)現(xiàn)了兩家舉辦活動的連鎖藥店——西安怡康醫(yī)藥連鎖和國大藥房連鎖開設(shè)了展位，他們均為本屆藥交會所在地的藥店。在展會上設(shè)有展位的廣東大保龍保健品連鎖有限公司雖然打的是“連鎖”的旗號，但從“直供連鎖”的訴求中不難看出，其主要目的當(dāng)是尋求合作的連鎖藥店或者加盟店，而非傳統(tǒng)意義上的以連鎖藥店身份參展。 為什么終端市場的地位在不斷提升，而藥交會上藥店的邊緣化角色卻難以得到有效的改觀呢？記者在采訪中發(fā)現(xiàn)了三大原因： 一是上游企業(yè)營銷模式的排斥。目前，除少數(shù)品牌藥企參展的目的是形象展示外，絕大部分參展企業(yè)都是以招商、代理為主要營銷模式。這種模式的參與者主要鎖定于生產(chǎn)商和一級代理商（批發(fā)商）、個體代理商，藥店，特別是單體藥店基本被排斥在外。在本屆藥交會上，記者只看到寥寥幾家藥企打出了“誠招零售連鎖藥店”的旗號，如京都念安堂、陜西斯強富海、重慶和順、江蘇協(xié)和等，且都是保健品或藥妝品企業(yè)。 二是藥店“坐商”理念的根深蒂固。部分出席藥交會的終端客商，早已習(xí)慣于受上游企業(yè)邀請，安于“座上賓”式的心理滿足，認(rèn)為自己擁有終端資源，上游企業(yè)有求于己，可以安安穩(wěn)穩(wěn)地做“坐商”。從“坐商”到“行商”，從被動接受上游企業(yè)伸出的橄欖枝到主動出擊尋求自身的發(fā)展機會，需要終端藥店營銷理念實現(xiàn)層次性的飛躍。這實際上也是目前國內(nèi)藥店業(yè)態(tài)一直未有突破性發(fā)展、難以產(chǎn)生較強優(yōu)勢零售企業(yè)的深層次原因。 三是需求缺乏對接平臺。藥交會的定位過于寬泛，缺少針對藥店需求的細(xì)分服務(wù)。而且，不論是主辦方論壇主題的設(shè)置，還是展區(qū)的分類和會前的宣傳、溝通，面對的都是生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)，藥店幾無一席之地。 雖然如此，但終端藥店是不是真的就沒有展示自己、尋求更廣泛合作的意愿呢？回答當(dāng)然是否定的。記者從怡康醫(yī)藥連鎖的“新品種采購洽談會”上看到，與展會上硬塞宣傳資料形成鮮明對比的是，不少人主動索要怡康的資料，然后便有人陸續(xù)進入洽談室。在江蘇協(xié)和的“藥妝藥店新盈利模式”信息發(fā)布會現(xiàn)場，記者也看到了索取資料后走進洽談室的“人流”。雖然進入洽談室的人大都表示只有合作的意向而沒有真正簽約，但是，這已經(jīng)讓業(yè)內(nèi)人士感到了驚喜。有藥店人士向記者表示：其實，只要有機會，又有平臺，誰會甘愿被邊緣化呢？ 由上述藥店人士的感嘆，聯(lián)想到去年東莞“藥店會”的火爆場面，我們有理由相信：終端藥店對展會同樣有著旺盛的需求，但如何發(fā)掘并較好地去滿足這一需求，這是一個值得關(guān)注的問題，也是展會舉辦者必須面對且努力破解的一道新課題。
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