失業(yè)率增加，人們的收入水平就相應(yīng)降低了。既然消費者的收入水平降低，那么對商品的價格敏感度肯定就會隨之增加，如果這時藥店經(jīng)營者還抱著“銷售額已經(jīng)降低，千萬不能再降利潤”的舊思想，無形之中就將自己的顧客推給了競爭者。筆者認(rèn)為，最好的辦法是通過降低通路產(chǎn)品的毛利，使藥店的來客數(shù)量增長，然后再鎖定細(xì)分顧客的類別，能賺錢的就賺錢，不能賺到錢的就賺客單價，兩者都賺不到就賺人氣。舉個例子，例如：A藥店2008年的銷售額是100萬元，毛利35個點，毛利潤就是35萬元。若將2009年的銷售計劃定為150萬元，雖然毛利27個點還不到，但是利潤還是比2008年增長了15萬元。其實，最大的好處還不在于此，重要在于它還可以使藥店的來客數(shù)與銷售額始終處在持續(xù)增長的態(tài)勢。
增加新品類激發(fā)老顧客的新需求
在銷售額得不到提升的情況下，合理地引進(jìn)一些與暢銷品類相關(guān)的“新品類”是增加銷售額的一個好辦法。例如：心腦血管用藥是藥店暢銷但無毛利的品類，所有藥店都在為心腦血管用藥的低毛利或“倒掛”苦惱不堪，但是當(dāng)我們注意到購買心腦血管藥的主要是中老年消費群時，即可以考慮引進(jìn)與此品類相關(guān)的“大健康產(chǎn)品”或與此客類相關(guān)的老年人用品，因為這樣做不但會激發(fā)顧客新的消費需求，還可以起到聚集人氣的作用。
延長價格帶寬適應(yīng)各種層次消費群
眾所周知，經(jīng)濟(jì)低迷不但會導(dǎo)致購買力降低，還會加大貧富差距，使消費能力向兩極分化，如果這時店能夠?qū)彆r度勢地延長價格帶“寬度”，就等于抓住了高、中、低不同消費能力的人群，也就等于掌握了市場先機(jī)，例如：維生素E膠丸是一種常用藥，走通路的廠家很多，但以浙江新昌、杭州華東等市場占有率最高，直走終端渠道的廠家也很多。通路進(jìn)價大體上都在1.5元/盒左右，直走終端的略高一點。通路產(chǎn)品售價一般都是按照“同行售價比較”的方法來制定，如浙江新昌生產(chǎn)的“維生素E膠丸”在通路產(chǎn)品中市場占有率最高，也最為敏感，因此我們可以將此商品設(shè)想為聚客類商品，將其售價定得比競爭者售賣的價格更低，然后再依此法定出其他敏感程度較高、一般、低的產(chǎn)品售價。自營品種的售價應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)地、包裝、規(guī)格的差異來制定。制定自營品種價格時，應(yīng)采取與通路產(chǎn)品相悖的方式，即按從高到低的順序，先選出一個適合定高價的品種，將其定好，最后再按順序?qū)⑵渌a(chǎn)品定好，切記不可將價格鏈弄斷裂，并且要將各種價格層次進(jìn)行對接，否則有可能會流失掉部分顧客。
差異化營銷吸引新顧客，服務(wù)老顧客
細(xì)心的藥店人不難發(fā)現(xiàn)，這兩年藥店行業(yè)已漸漸從“價格戰(zhàn)”整體性地向“策略戰(zhàn)”演變，這點表明藥品零售行業(yè)漸漸進(jìn)入“理性競爭時代”。這時就要注意營造“低價格形象”--哪怕你店里所有商品都便宜，但是顧客想買的商品卻比其他藥店貴上一角錢，那么在這位顧客心目中，你的藥店里所有的商品都比其他藥店貴�？梢�，單一價格優(yōu)勢并不能成其為優(yōu)勢，顧客決定來你的藥店買藥，主要是看“價值”，而非“價格”。我們可以開展“品牌廠商促銷周”活動，每周組織不同的品牌廠商進(jìn)店促銷，派送超值禮品，這樣做不但不用降價，還能為藥店節(jié)省一大筆促銷費用。同時，我們還可以為各類顧客群定制個性化的健康藥歷與健康食療方案，免費租售健康書籍給顧客，定期發(fā)送健康常識到會員手機(jī)上，免費為顧客上門測量血壓、血糖等等，這些活動都可以幫助藥店打造“低價格”、“高品質(zhì)”的服務(wù)形象。
