| 發(fā)布日期： 2011-06-01 | 小 | 中 | 大 | 【關(guān)閉窗口】 |
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藥品銷售通路，作為藥品營銷鏈中的核心要素之一，歷來為醫(yī)藥行業(yè)所重視。但要充分激發(fā)整個營銷鏈的活力，則必須把握藥品銷售通路的三大核心要素。 利益分配 這是關(guān)乎商業(yè)模式的范疇。所謂的商業(yè)模式，就是利益相關(guān)者的在整個供應(yīng)鏈中所處的市場地位及利益分配問題。在藥品的供應(yīng)鏈中，主要的利益相關(guān)者有四個，即醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥流通、醫(yī)藥零售、市場推廣承包商。 1、醫(yī)藥工業(yè)即是藥品的制造方；2、醫(yī)藥流通是指藥品的物流配送商，是負(fù)責(zé)藥品制造方與零售方的紐帶；3、醫(yī)藥零售主要指醫(yī)院、診所、藥店等零售終端；4、市場推廣承包商。這是在藥品銷售通路中的一個隱性群體，可能以公司的名義存在，但更多的是一幫掛靠在醫(yī)藥公司的自然人，即俗稱“槍手”，這一群體起著舉足輕重的作用，藥品制造方能否選擇合適的推廣承包商可能直接關(guān)乎一個產(chǎn)品的生死。 要建立有效的藥品銷售通路，必須解決四大利益相關(guān)者利益分配問題。醫(yī)藥制造方需將適當(dāng)而足夠的利潤空間讓度給其他三方并進行合理的分配，以達到各方的利益訴求的平衡。 通路安全 通路安全是行業(yè)、政府、社會都相當(dāng)關(guān)注的問題，這包含兩個層面的范疇： 第一，是指確保流通過程中藥品本身的質(zhì)量安全。即在藥品經(jīng)過各個供應(yīng)環(huán)節(jié)到達患者手中的時候，這藥品是否還能安全地使用。各個環(huán)節(jié)都建立了相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，GMP是為了確保生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量，GSP是為了確保藥品流通環(huán)節(jié)的藥品質(zhì)量，并明確了各個環(huán)節(jié)的控制標(biāo)準(zhǔn)。在實際過程中也有因部份環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)而發(fā)生重大的藥品質(zhì)量事故，如齊二藥事件、欣弗事件等都有切膚之痛， 第二，是指藥品的流通渠道的穩(wěn)定性，不會因某些原因而導(dǎo)致藥品供應(yīng)鏈的斷裂。現(xiàn)在很多的藥品制造企業(yè)不再采用獨家經(jīng)銷制，而采取多渠道、多層次的藥品營銷鏈，很大程度上就是為了避免由于經(jīng)銷商的突然“反水”而導(dǎo)致供應(yīng)鏈斷裂，以致于影響公司的營運。 通路效率 藥品銷售通路的配送效率，歷來為企業(yè)所重視，也很容易被忽視。藥品是有保質(zhì)期的商品。能否快速地將藥品從制造方輸送至銷售終端并達到患者的手中，并形成銷售回款。這就關(guān)乎藥品銷售通路的流通效率，一般而言有幾大考核指標(biāo)：藥品庫存周轉(zhuǎn)率、資金周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收帳款比率。 藥品銷售通路的三大核心要素相輔相成。解決通路成員之間的利益分配問題是首要問題，只有解決的利益分配問題，讓各方都能獲得合適的利潤，方能讓各通路成員自覺以維護藥品的通路安全及提高通路效率，也只有具備合理的盈利能力，才能讓各通路成員有財力維護藥品的質(zhì)量安全并保證供應(yīng)鏈的暢通。 | ||
